Sælgerens kalender har plads. En potentiel kunde har et konkret behov, men kender endnu ikke den rette kontakt i virksomheden. Her træder en mødebooker til: Først skal vedkommende finde ud af, om en samtale giver mening, og i så fald hvad den skal handle om. Mere information finder du på denne side.
Der er stor forskel på blot at fylde kalenderen og på at åbne døren til en relevant salgsdialog. Når den første kontakt er ærlig og konkret, ved begge parter, hvorfor de mødes. Det kræver nysgerrighed – ikke en salgstale lært udenad.
Første afklaring: Passer tilbuddet til kundens behov?
Start med at finde ud af, om tilbuddet er relevant. Hvad arbejder virksomheden med, og er der et problem, tilbuddet faktisk kan løse? Tag udgangspunkt i kundens hverdag i stedet for straks at lede efter en ledig tid. Den lille forskel kan få samtalen til at føles langt mere menneskelig.
Forestil dig en produktionsvirksomhed, hvor nye kundehenvendelser bliver fordelt tilfældigt mellem medarbejderne. Hvis sælgeren tilbyder hjælp til at strukturere salgsprocessen, kan der være et godt match. Men måske har virksomheden allerede indført en løsning, eller måske er problemet ikke aktuelt. Så er det bedst at få det frem, før nogen åbner kalenderen.
En mødebooker kan for eksempel spørge: Hvordan håndterer I opgaven i dag? Hvad vil I gerne forbedre? Hvem er med til at træffe beslutningen? Det skal ikke føles som et forhør. Når samtalen foregår roligt, får kunden plads til at forklare sig, og sælgeren får et bedre grundlag for at vurdere, om tilbuddet passer.
Et nej kan faktisk være et godt resultat. Hvis tilbuddet ikke passer til kundens behov, sparer begge parter tid ved at opdage det, før mødet bliver booket. Og indimellem afslører kundens spørgsmål en mulighed, som ingen af parterne havde fået øje på fra begyndelsen.
Timing og indvendinger uden pres
Selv når der er et match, passer tidspunktet ikke altid. Kunden kan være midt i en travl arbejdsdag, vente på en intern beslutning eller have brug for mere information. En god salgsdialog tager højde for det i stedet for at behandle enhver tøven som et skjult ja.
En driftschef beder måske om at få tilsendt information, så hun kan vende sagen med en kollega. I stedet for at presse på for et møde kan den, der ringer, spørge, hvilke oplysninger der vil være mest nyttige, og aftale, hvornår det passer at følge op. Når opkaldet kommer som aftalt, kan samtalen begynde med hendes spørgsmål – ikke med hele salgstalen én gang til.
Her viser god mødebooking sin værdi. Sætningen »Vi har allerede en leverandør« kan betyde, at kunden er tilfreds, ikke ønsker at skifte lige nu eller blot mangler en grund til at undersøge alternativer. Et venligt opfølgende spørgsmål kan afdække, hvad kunden mener, uden at presse vedkommende til en beslutning.
Er timingen stadig forkert, kan I aftale at tale sammen senere – eller afslutte samtalen på en ordentlig måde. Det er mindre pågående, men efterlader som regel et bedre indtryk end at insistere for enhver pris. Det er trods alt en samtale, ikke en olympisk disciplin i kalenderkamp.
Overleveringen gør mødet konkret
Når kunden siger ja til en samtale, begynder næste vigtige opgave: Sælgeren skal vide, hvad kunden allerede har fortalt, hvilke spørgsmål der fylder, og hvad kunden forventer af mødet. Uden den baggrund kan selv en velbooket tid føles som en kold start.
En indkøbsansvarlig vil måske undersøge, om en ny arbejdsgang kan gøre koordineringen mellem afdelinger lettere. Hvis sælgeren på forhånd får både behovet og kundens ønske om først at forstå processen, kan mødet målrettes. Uden de oplysninger risikerer sælgeren at spørge om noget, kunden allerede har forklaret.
En god overlevering indeholder derfor mere end navn og mødetid. Notér kundens rolle, den konkrete udfordring, eventuelle forbehold og formålet med mødet. Skeln også mellem det, kunden faktisk har sagt, og det, I blot antager. Det gør sælgerens forberedelse mere præcis og holder forventningerne realistiske.
Samarbejdet mellem den, der booker, og sælgeren er altså en del af selve salgsdialogen – ikke bare en praktisk detalje. En kort tilbagemelding efter mødet kan gøre de næste samtaler bedre: Var behovet forstået rigtigt? Levede mødet op til kundens forventninger? Sådan bliver overleveringen skarpere, uden at arbejdet behøver ende i et regneark med 47 faner.
En enkel ramme for den gode mødebooking
Inden I går i gang, så afklar tre ting: Hvem er den rette beslutningstager? Hvad skal I vide, før et møde giver mening? Og hvilke oplysninger skal følge med til sælgeren? Et langt manuskript er ikke nødvendigt. En tydelig ramme hjælper medarbejderen med både at holde retningen og lytte til det, kunden siger.
En virksomhed, der rådgiver om kundeservice, kan for eksempel først undersøge, om den kontaktede leder arbejder med området. Derefter kan samtalen handle om, hvorvidt virksomheden står med en aktuel udfordring, og om et møde med en rådgiver vil være nyttigt. Når de ting hænger sammen, giver det mening at finde et tidspunkt.
Vil I se, hvordan professionel mødebooking kan indgå i virksomhedens salgsarbejde, kan I læse mere hos PartnerDialog om mødebooking. Giv den første kontakt et tydeligt formål, tag kundens svar alvorligt, og sørg for, at sælgeren får den viden, der gør mødet relevant. Så begynder salgsarbejdet ikke først, når kalenderinvitationen lander.
Se mere hos partnerdialog.dk.
